從來沒有哪個(gè)家居時(shí)代，像今天這樣講究精細(xì)化、數(shù)據(jù)化、效果化運(yùn)營。在房地產(chǎn)持續(xù)調(diào)整、消費(fèi)回暖不及預(yù)期、出海不確定性風(fēng)險(xiǎn)增加等因素影響下，家居行業(yè)內(nèi)卷愈發(fā)激烈，尤其渠道競爭正上升到前所未有的激烈程度。在此背景下，一些企業(yè)的降本增效“解法”、渠道區(qū)域布局動(dòng)作，特別值得深思和效仿。本期家居新范式一起來探！

家居品牌“扎堆”贏戰(zhàn)北方

家居新范式觀察到，近期多家定制家居企業(yè)開始推輕資產(chǎn)、輕運(yùn)營模式，讓當(dāng)前的招商加盟政策幾乎成為史上支持力度最大的。如索菲亞、尚品宅配都提出30萬元即可開店；米蘭納只需要20萬資金就能開一個(gè)120㎡的整家店；歐派重新調(diào)整了渠道策略，將社區(qū)店與大家居店、高端店等并列為其四大終端門店類型之一。

總結(jié)各品牌的渠道區(qū)域策略發(fā)現(xiàn)，今年，龐大的北方市場正迎來集體“青睞”。比如，紅星美凱龍首個(gè)適老化家居體驗(yàn)中心和京東直管的首家社區(qū)服務(wù)店都在北京開業(yè)，愛空間、梵客家裝都在北方新開張了大至26000平方米的大店，顧家家居5月份同開的9個(gè)場景融合C店有6家在北方區(qū)域。

這其中，既有原本就盤踞北方、打算進(jìn)一步做大做強(qiáng)的“地主”，也有大力進(jìn)軍北方區(qū)域的南方家居品牌；既有以開店形式加密北方布局的打法，也有在北方興建廠房、搭建顧客配送中心以擴(kuò)大北方服務(wù)半徑的方式，目的都出奇的一致：吃透、挖深長坡厚雪的北方市場。

當(dāng)被問及為何今年選擇重磅“加碼”北方市場，一位整裝企業(yè)高管表示：“北方市場歷來是整個(gè)家居行業(yè)的必爭之地。對(duì)南方家居品牌來說，進(jìn)軍北方、實(shí)現(xiàn)南北雙驅(qū)發(fā)展，不僅可以避開其當(dāng)前市場的競爭紅海及增長曲線臨界點(diǎn)，且能在品牌的空白區(qū)域再造一個(gè)自己，實(shí)現(xiàn)品牌x2的翻倍效應(yīng)；而對(duì)北方品牌來說，更要穩(wěn)固北方主場，且當(dāng)前很多北方品牌市場占有率較低的背景下，品牌的市場拓展遠(yuǎn)未見天花板，留給‘后來者’無限機(jī)會(huì)。”

數(shù)據(jù)顯示，包括河北、遼寧、北京、天津等眾多省份在內(nèi)的北方地區(qū)人口眾多，家居新范式根據(jù)國家統(tǒng)計(jì)局、中國第七次人口普查等數(shù)據(jù)觀察到，東北、華北、西北三個(gè)地區(qū)的人口總和高達(dá)3.7億人左右，臨近的華中地區(qū)有超過2.2億人、華東地區(qū)有近4.5億人。而從2024年上半年的經(jīng)濟(jì)半年報(bào)來看，不少泛北方省份的GDP增速領(lǐng)跑全國平均數(shù)，其中，山東、河北、遼寧、內(nèi)蒙古、新疆、吉林、甘肅、寧夏的GDP實(shí)際增速都超過5%。

種種跡象表明，北方地區(qū)孕育著巨大的商機(jī)和龐大的市場，而北方地區(qū)的價(jià)值，也正被家居行業(yè)重新定義和重視。

破解泛北方市場增長的必備“解法”

談及怎樣拓展北方市場，家居新范式調(diào)研的20+企業(yè)中，提到的高頻“解法”包括，加快銷售模式變革、營銷方式創(chuàng)新、設(shè)計(jì)思想引領(lǐng)、新技術(shù)應(yīng)用、強(qiáng)化產(chǎn)業(yè)鏈協(xié)同能力等。比如一家木門企業(yè)表示，將通過其優(yōu)勢(shì)的木門業(yè)務(wù)引流，逐步發(fā)展全屋定制，將其“整+”業(yè)務(wù)推向更廣闊的市場。

家居企業(yè)開拓北方市場，往往繞不開借助行業(yè)展會(huì)高效拓客。被企業(yè)們提及最多的是北方赫赫有名的“三展”——包括建裝人最愛的中國國際建筑裝飾及材料博覽會(huì)（簡稱“北京建博會(huì)”）、軟裝人最愛的中國（北京）國際墻紙墻布窗簾暨家居軟裝飾展覽會(huì)（簡稱“北京軟裝展”）、門業(yè)與定制家居人最愛的中國國際門業(yè)展覽會(huì)暨中國國際集成定制家居展覽會(huì)（簡稱“北京定制家居門業(yè)展”）。

這三大展在北方地區(qū)有著30余年的歷史積淀。時(shí)間量變產(chǎn)生產(chǎn)業(yè)質(zhì)變，如今，“三展”在北方的影響力、產(chǎn)業(yè)集聚度、展會(huì)面積、參展企業(yè)數(shù)、品牌號(hào)召力等方面都首屈一指，創(chuàng)造了單展超10萬+的參展規(guī)模，其中去年來自華北、東北、西北地區(qū)的觀眾占比高達(dá)75%，同時(shí)輻射華中、華東地區(qū)及全國各省，涵蓋經(jīng)銷商、設(shè)計(jì)師、家裝工裝公司、房地產(chǎn)及酒店物業(yè)、企事業(yè)單位采購商等群體。

百隆、霍曼、銳澤、索菲亞、歐派、億田、森歌、奇力、法獅龍、頂固、大自然、圣象、TATA、夢(mèng)天、領(lǐng)繡、艾是、特普麗、格萊美、愛漫時(shí)、一根羽毛、嘉寶莉等等，都曾在以上“三展”火熱亮相，并取得不錯(cuò)成績。

值得一提的是，家居新范式獲悉，在各方強(qiáng)勢(shì)爭奪北方市場、家居行業(yè)走向整裝等產(chǎn)業(yè)鏈融合的大背景下，上述“三展”2025年將應(yīng)勢(shì)全新融合升級(jí)為 “北京國際家居產(chǎn)業(yè)博覽會(huì)”，傾力打造中國北方地區(qū)首個(gè)展覽面積超25萬平米、參展企業(yè)超3000家、覆蓋家居裝飾全產(chǎn)業(yè)鏈的會(huì)展平臺(tái)。

2025北方家居展的大北方、大平臺(tái)與大未來

“2025年，我們將緊扣大北方、大平臺(tái)、大未來的發(fā)展思路，通過打造北方全產(chǎn)業(yè)鏈家居盛會(huì)，將各家居行業(yè)上下游企業(yè)深度鏈接、緊密互動(dòng)，鼓勵(lì)全國家居企業(yè)善用北方家居市場的消費(fèi)潛力和原材料優(yōu)勢(shì)，合力深耕、新拓北方市場?！北本┘揖诱怪鬓k方中展智奧負(fù)責(zé)人表示。

可見，北京家居展的意圖十分明顯：重點(diǎn)挖掘北京輻射泛北方的區(qū)位潛力，充分發(fā)揮此前“三展”在內(nèi)銷渠道、設(shè)計(jì)渠道和新興渠道的強(qiáng)大整合優(yōu)勢(shì)，帶動(dòng)大家深入融入以京津冀地區(qū)為基點(diǎn)面向的“三北”區(qū)域，從而驅(qū)動(dòng)實(shí)現(xiàn)全面協(xié)調(diào)發(fā)展。

具體來看，家居新范式認(rèn)為，這種“驅(qū)動(dòng)”效應(yīng)至少通過三大動(dòng)作外化實(shí)現(xiàn)：

——打造14大家居細(xì)分產(chǎn)業(yè)的全鏈聚合平臺(tái)。北京家居展將集成頂墻、廚房衛(wèi)浴、全屋軟裝、整家定制、系統(tǒng)門窗、智能家居及家具、定制輔材等熱門品類集聚，充分發(fā)揮三大展、14大細(xì)分行業(yè)、近百個(gè)品類的“加乘”效應(yīng)，以全新、高效的功能分區(qū)呈現(xiàn)和商貿(mào)交流，為全產(chǎn)業(yè)鏈代言和深度鏈接。這也將是中國北方地區(qū)首個(gè)展覽面積超25萬平米的展會(huì)。

——打造3000+家居品牌的海量選品平臺(tái)。通過聚合國內(nèi)外超3000家品牌參展，于開年后的3月6-9日首發(fā)、首秀各種不同款式類別的家居產(chǎn)品和工藝，同時(shí)提供產(chǎn)品信息傳播、廠商交流洽談和銷售交易功能的產(chǎn)品展示交易集散地，為品牌2025年深拓北方市場蓄勢(shì)賦能。畢竟，家居行業(yè)“大行業(yè)、小企業(yè)”格局明顯，很多企業(yè)品牌需要一個(gè)能夠讓其在行業(yè)中“被看見”的機(jī)會(huì)。

——打造超20萬+觀眾參與的北方最大商業(yè)交互平臺(tái)。北京家居展精準(zhǔn)觀眾邀請(qǐng)覆蓋北京、天津、河北、河南、吉林、遼寧、山西、江蘇、新疆等多個(gè)省市自治區(qū)，石家莊、保定、太原、大同、朔州、大連、長春、沈陽、濟(jì)南、青島、無錫等上百所城市。很多河北、山西、河南、內(nèi)蒙古、東三省等地的觀眾每年必來，多是來看材料、找供應(yīng)商、看新品的經(jīng)銷商、家具廠、設(shè)計(jì)師、房地產(chǎn)商群體。

家居新范式了解到，目前北京家居展已簽約品牌名單中，不僅集合了產(chǎn)業(yè)鏈上下游知名品牌，還針對(duì)泛北方地區(qū)的實(shí)木家具、系統(tǒng)門窗、不銹鋼等特色品類特邀細(xì)分行業(yè)頭部品牌進(jìn)行參展，以通過北方家居展盛會(huì)對(duì)話泛北方觀眾，完成降本增效的目標(biāo)，進(jìn)一步提升品牌在北方家居市場的行業(yè)競爭力。

結(jié)語

以會(huì)聚力、以展招商，藍(lán)圖已繪就，奮進(jìn)正當(dāng)時(shí)。在家居新范式看來，市場越是困難的時(shí)候，我們?cè)揭Πl(fā)展渠道，在國家鼓勵(lì)促家居消費(fèi)、加大內(nèi)循環(huán)的機(jī)遇中，發(fā)力優(yōu)化區(qū)域結(jié)構(gòu)，在泛北方實(shí)現(xiàn)以北京為圓心，輻射華北、西北、東北及華中、華東地區(qū)的“南北雙區(qū)布局”，攜手共進(jìn)、擁抱行業(yè)高質(zhì)量發(fā)展。

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